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解密“私人飞机超市”探析购机全攻略

210人参与 |时间:2021年09月25日 16:40 |百度已收录

国务院与中央军委《关于深化我国低空空域管理改革的意见》,拉开了中国通用航空大发展的序幕,通用航空产业被明确的列入中国十二五重点发展的行业。全国各地通用航空产业建设如火如荼,纷纷抢占中国通用航空产业发展黄金10年的先机。

火热的飞机销售市场

近几年来,全球通航飞机制造商们获得的中国内地企业订单,比前10年总和还要多,根据胡润2011年中国富豪榜单显示,中国身家过20亿的富豪约有6000个,亿万富豪约6万个,千万富豪约有96万个,而其中有六分之一的富豪有购买私人飞机的计划。由于各种原因,而真正的富豪数量远比公布的数字多得多。

2011年中国总共销售直升机80余架。2012年,直升机销售超过100架。预计2015—2020年间,直升机的平均销量将高于为500架/年。2012年,由通用动力航空工业有限公司中国区总裁江文全先生带领的团队目前在中国通用飞机销售市场已经取得相当骄人的业绩。

在4月11日举办的首届中国私人飞机产业发展论坛上, “到2013年,中国人口将达到14亿,人均GDP为15000元人民币,折合1850美元。在低空空域开放的前提下,中国将需要各类民用直升机20000架。在我国,未来直升机市场需求约为每年500-1000架”通用动力航空工业中国区总裁江文全先生预计:“随着中国航空市场的逐渐成长,2013年,通用动力航空工业平均每个月就要交付1-2架飞机,预计2014年全年更是要交付至少35架飞机。”

目前,通用动力航空工业有限公司非常重视对中国市场的开拓,在参加完三亚的“海天盛筵”后,将于4月中旬参加在上海举办的航空展(ABACE)及游艇展。在这些展会也将主推“私人飞机超市”,帮助更多客户更便捷地选购到合适的飞机。

中国“私人飞机超市”诞生

“私人飞机超市”概念及营销模式最先由通用动力航空工业有限公司创立并通过《北京青年报》向大众传递该概念。通用动力航空工业有限公司并自进入中国市场以来,通过打造中国机型最齐全、服务最专业的“私人飞机超市”,已成功获得多架直升机订单。通用动力航空工业有限公司的快速发展,不仅预示着中国通用航空的迅速发展,也验证了通用动力航空工业有限公司的专业和实力。

在此之前,中国珠海、西安、沈阳等地区先后出现了直升机4S店或私人飞机4S店,但是这个4S店和通用动力航空工业有限公司所提出的“私人飞机超市”有着根本性的区别。所谓的“私人飞机超市”是一种全新的、带给客户非凡体验的分销模式,客户在这个“超市”中根据自己的需求情况选择合适自己的机型,可以是贝尔直升机,也可以是罗宾逊直升机,还可以是西科斯基直升机。当然除了直升机,超市还提供湾流、庞巴迪及赛斯纳等公务机的引进服务。在这个“私人飞机超市”中,客户可以尽情地选择自己想要的机型,而不像单一品牌代理商,只做单一品牌的销售。

不管是私人飞机4S店,或者是品牌代理商,由于经营管理的机型种类较少,产品线不完善而无法满足部分客户的需求。这直接导致这些4S店或代理商的业绩状况并不理想。

除了全新飞机之后,目前通用动力航空工业的“私人飞机超市”正在增加二手机产品。在2013年上海ABACE上,通用动力航空工业有限公司与Solaire Helicopter和 Rotortrade达成战略合作协议,成为他们在中国地区的唯一合伙人。这将大量增加通用动力航空工业“私人飞机超市”现货二手机的数量,客户在一个月内接收到飞机,交货周期大大缩短,降低了客户的等待成本(时间成本)。

据了解,Solaire Helicopter和 Rotortrade在国际飞机销售市场经营二十余年,拥有AW139、S-76C、贝尔系列等数十架二手现货直升机,并对国际二手直升机的销售市场有着全面的了解和认识,能够第一时间为客户寻找到价格合适、交付时间最短的现货二手直升机。Solaire Helicopter和 Rotortrade在国际二手直升机销售市场上占有较高的市场份额,具有较大的市场影响力和公信力,并得到了众多客户的高度认可。

通用动力航空工业在ABACE上与Solaire Helicopter和 Rotortrade达成合作,是对中国通用航空市场的一致看好,并将强强联合,共同开拓中国现货二手直升机市场,服务中国通用航空发展。

“飞机采购顾问”成行业新宠

随着低空开放、私人飞机的概念进入人们的视野,从事飞机信息搜集、飞机采购代理的专业人士多了起来。通用动力航空工业有限公司的飞机采购顾问胡先生说,他的一项主要工作就是帮想买飞机的客户选择飞机,“这个职业叫飞机采购顾问,这在中国算是一个新兴行业。”

“我觉得飞机采购顾问是一个全能手,而不仅仅是一个多面手”通用动力航空工业有限公司中国区总裁江文全先生谈起飞机采购顾问时这样说。目前,国内这样的飞机采购顾问(即飞机销售行业中的高级销售)还很少。这样的工作,待遇远高于其他行业的销售,但是对能力和素质的要求也是数倍高于其他行业。主要要求有哪一些呢?除了对飞机及航空的了解外,还需要准确把握客户的心理和需求,同时必须必备良好的英语口语、行程安排、客户挖掘、客户谈判、客户跟进、客户维护、危机处理等多项能力。

伴随着通用航空市场的发展,通用动力航空工业有限公司中国区总裁江文全先生表示,“此外,我们计划今年在上海、北京、成都、深圳等组建或者扩展团队,邀请精英人士加入,以满足公司的快速发展”。通用动力航空工业有限公司在自己的官网上发布招聘后,一个月内便收到了超过300份的简历。“尽管我们收到很多简历,但是我们仍然很难找到合适的,其中有一部分是想从其他行业销售转到飞机销售这块。我们对一个飞机采购顾问的培训需要一年年,乃至数年的时间”通用动力航空工业有限公司负责招聘的人士表示。

什么人光顾“私人飞机超市”

那么,“飞机超市”的客户都是些什么人呢?

据2012胡润财富报告统计,中国目前有102万千万富豪,与去年相比增加6.3%。若千万富豪中有0.1%的比例有购买私人飞机的意愿,则私人飞机市场需求可达1020架。而同样的统计,中国亿万富豪人数已达63500人。按照目前的亿万富豪增长速度,到2015年,国内亿万富豪数量将达到75630个;若仍按照13%比例推算亿万富豪购买私人飞机的需求,到2015年,国内将有多达9800架的私人飞机市场需求。

除了企业家、私人老板等财富人士是私人飞机的主要消费对象之外,目前,中国的通用航空运营企业也是重要的飞机采购群体。当然,在这部分通用航空运营企业中,80%是筹建中的通用航空企业或者是欲进入通用航空产业的投资者(企业和个人)。相比于私人购机客户而言,这部分机构购机者的目的性更强(诸如用于飞行培训、农林等飞行作业),同时对通用航空中的飞机情况及采购事宜更加熟悉。

除此之外,所有的客户最为关心的是价格问题。“他们往往都是问了几乎所有销售改机型的代理商/经销商/厂家,最后他们会找一个价格更合适的,然后在这个基础上考虑服务”通用动力航空工业有限公司中国区总裁江文全先生说,“而通用动力航空工业之所以在短时间帮助客户进口十余架直升机,除了专业的服务外,最为根本的是批发再零售的分销模式得到了市场的极大认可”。

如何选购直升机

那么如何在“私人飞机超市”中购买直升机呢?一般客户会有一个或几个主要目的。由这个使用目的派生出对直升机的要求,再加上自身和环境的要求,根据这些要求再选定某种型号。选型主要需要考虑如下要求:

首先是技术性要求,一般考虑巡航速度、悬停高度、航程、有效载荷等。

巡航速度:追求速度不是直升机选型的目的,而应该根据用途选择速度。用于公务、警务、工农业、林业时飞行速度比地面交通工具快即可,一般约为180~280公里/小时,如果有特殊要求,费用就会大大增加。

悬停高度:这是直升机独特的性能,悬停高度要求视用途而定。每种直升机都有其最大悬停高度,主要根据使用地区海拔高度和工作时离地面的绝对高度而定。

航程:对直升机而言一般是短程,长程是很不经济的。一般使用范围在400~600公里内,特别是在山区可按直线距离飞行。

载客载货量:直升机按起飞重量分为1吨级、2吨级、3吨级、5吨级……等等。可根据需要选择载重量。世界上用量最多的直升机是轻型直升机,能乘坐2~5人。

其次是经济性要求,机身价和运营成本是不得不考虑的因素。

价格:直升机的报价一般是指基本型价格,另外还要考虑选装设备的价格。一般直升机的价格从数百万到数亿都有,客户应该根据自己的情况进行选择。在其它要求相当的情况下,应选择价格经济的机型。

直接使用成本:指每飞行一小时所需要的费用,包括燃油、滑油消耗、维修工时费、备件费用等。有的直升机小时直接成本一两千元左右,而有的直升机小时直接成本则可能达到数万。这是长期发生的费用,在经济性中占有重要位置,应该尽量低。

修理费用:包括日常维修、定检和大修。用户往往忽略这部分费用。有的直升机初始售价很便宜,但是其很多零部件寿命低,维修费用高,大修时所剩残值低,有的机型残值甚至不到基本型售价的20-30%,这是隐含在售价后面的价格。

再次是安全性要求。飞行安全是直升机最重要的要求。当然,目前市场上的机型技术已经普遍比较成熟了。安全性不但要科学证明,还要有时间考验。因此查看机型的安全记录非常必要。

最后是环保性要求。直升机使用中的噪音和其它污染是否达到标准,也是考虑的因素之一。

直升机选购流程是什么?

最后,让我们看看在“私人飞机超市”里购机的一般程序是什么?

1、确定购机用途

2、确定选择飞机制造商和机型

3、与销售商进行商务谈判

4、签订直升机购买合同、进出口代理协议及支付定金

5、寻找一家直升机代管公司,签订直升机代管协议

6、向国家民航总局提交购机申请

7、客户派员参加飞行员转型培训和机务人员培训

8、验证飞行和接收

9、向民航总局申请预留直升机注册号

10、直升机运输

11、海关手续

12、直升机重新组装和试飞(如需要)

13、国籍登记证、适航证、无线电台许可证的获得

14、保修、航材供应和售后服务

“尽管直升机的采购流程及内容较为复杂,但是我带领的团队已成功帮助客户进口30余架直升机,这包括我成立通用动力航空工业之前和之后的业绩。我们已经对这个流程及进口操作非常熟悉,其效率也是国内最快的”通用动力航空工业有限公司中国区总裁江文全先生表示。

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