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23年销售1.6万架飞机,平均每天卖出两架,史上最牛飞机销售员

1473人参与 |时间:2022年05月15日 21:16 |

你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?

东西卖得贵:他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。

东西卖得多:过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。

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同行害怕:他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。

客户尊敬:当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!

这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。

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在2019年,时年65岁的雷义宣布,他于2020年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了,他的销售技巧,今天终于能说了!

1、1952年,雷义出生于纽约皇后区,附近就是纽约机场,他从小就看着飞机长大,所以梦想就是当一名飞行员。

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然而,高中毕业后,雷义并没有进入飞行学校学习,而是进入了一家天主教大学学习哲学和神学,因为他爸信奉天主教,希望儿子能够以后当神父。

当他向父亲表示不满,说自己希望以后当一名飞行员,父亲粗暴地打断了他:我的儿子就是要学神学,不学你就滚出去!

雷义只能忍了下来,但心中默默憋了一口气:我要自己赚钱,有了钱想干嘛就干嘛!

于是,他在大学就一直在兼职,毕业之后去开出租车,一分一毫攒钱学习飞行员驾照。

终于,经过两年多的努力,他在24岁时拿到了飞行教员执照,再也不用每天跑出租载客,而是成为夜间货运航班的副驾驶。

有了这份工作,他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程,在这门课上,他见识到了商战的魅力,便萌生出一个念头:

不仅要开飞机,更要卖飞机!

于是,已经成为副机长的雷义放弃一切,进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。

从飞行员到推销员,雷义没资源、没人脉,一切从零开始,谁知他只用了1年就卖出了38架飞机,是公司之前3年的业绩总和!

35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入集团担任销售员,空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。

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所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。

1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚蛋,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18%

所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:

5年时间,把空客的市场份额做到50% !

听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:醒醒吧,做人要现实一点!

波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!

然而,接下来的日子,就是雷义给各位啪啪打脸的时候。

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雷义和亚航副总裁握手

仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!

在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!

到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。

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1、最好的推销员,一定是最有活力的人。

雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”

他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作,雷义一年有200多天都是在全球各地出差的,为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品,是永无止境的!

大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。

雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。

所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。

于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:

“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”

就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。

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3、所有推销,在见面之前已经开始。

雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。

他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、推销如打仗,也要有武器!

在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,花数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。

所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝

雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。

品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。

因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!

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雷义和阿联酋航空签约

3、雷义曾提到,他的这份工作申请被拒绝了。“他们给我寄了一封信,说他们已经决定任命另外一位更适合美国航空企业文化的人。”当时,雷义长发及肩并蓄着胡须。在求职被拒之后,雷义决定剪去长发并刮掉胡须。

随后不久,雷义被位于佛罗里达州的美国飞机制造商派珀飞机公司雇用。在派珀飞机公司工作期间,正致力于提升美国销量的空客公司于1985年通过猎头挖走了雷义。当时,空客作为一家由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,它的内部职位仍然是按照国籍来分配的。例如,其销售主管的职位在雷义之前一直是由英国人担任。

但是到了1994年,当时的空客CEO皮尔森(Jean Pierson)对这些英籍销售主管的销售业绩很不满,并开始为这一职位寻找具有不同背景的候选人。皮尔森决定任命雷义担任空客的销售主管。美国人雷义于是将全家搬到了空客的总部所在地——法国图卢兹,同时为自己制定了雄心勃勃的目标。

1995年,雷义信心十足地向空客的董事会宣布,他计划到20世纪末时将空客的市场份额从18%提升到50%。据空客前CEO、目前担任法国标致雪铁龙公司监事会主席的路易·加洛瓦(Louis Gallois)后来透露,在听了雷义的话后,当时所有董事会成员,包括加洛瓦他自己在内,都劝雷义要现实一点。

空客现任CEO法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)解释称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”几十年来,波音一直未能找到对付雷义的办法。简单地说,波音就是找不到能够与雷义相匹敌的销售员。波音试过好几位新人,但在雷义加盟空客的30年当中,波音的销售主管一职已经换过八位。58岁的约翰·沃吉克(John Wojick)自2012年秋季以来一直担任波音的销售主管,和雷义一样,沃吉克也拥有飞行员执照。

雷义熟记空客机型以及竞争对手机型相关的所有数据。他一向以急智而闻名,喜欢在演讲时脸上挂满开心的笑容并快速说出空客在与其“来自西雅图的朋友们”的竞争中取得的所有成功。他看起来信心十足,对胜利确信无疑。但是据与雷义一起工作多年的人士表示,他实际上是个害羞并且谦虚的人。不过他同时又极其雄心勃勃,属于受成功驱动的性格,并且极其严于律己。

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传奇再传奇,总有落幕的一天。

在公司任职32年,担任销售总监23年的雷义(JOHN LEAHY)已于2020年1月退休,继任者是发动机制造巨头罗尔斯·罗伊斯(ROLLS-ROYCE)的高管ERIC SCHULZ。

但雷义却对自己的成就非常谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。

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