近日，一份由北京和上海航空运输销售代理人协会联名起草的建议书递交到民航局，希望修改民航局所发的（2016）6号文有关规定，改革现行代理手续费政策，放松价格与服务收费管制。

消息在网络发布后引起了行业关注。

对此，3月19日，记者联系到相关机票代理机构，了解到建议书的具体内容。建议书内容显示，“近几年来我国民航运输业销售代理企业由于代理手续费政策的调整，全行业陷入困境”。记者注意到，这一建议与2016年开始实施的机票代理新政紧密相关。

为了解机票代理市场更多情况，记者分别采访了机票代理人、国内OTA平台（在线旅行社）以及相关专家。

问题

代理费直线下降 代理人难以生存

国内机票代理，最早是“前返+后返”的形式，前返是指按规定给代理人3个点，后返是根据代理人的票量而给的相应奖励，就是业界俗称的“3+X”模式。

国内一家OTA平台相关负责人在接受记者采访时说，“以前代理商可以拿到相对比较丰厚的佣金回报，但现在机票都只有定额佣金，平均佣金是10元，几乎难以维持成本。”

一名长期从事机票代理业务的业内人士告诉记者，机票分为国际和国内两种，现在国内机票基本都是采取明折明扣的方式。比如，航司的票价是500元，那代理卖给消费者也只能是500元，不允许进行加价销售，同时航司佣金也在减少。

“以一张1000元的国内机票为例，过去代理能拿到40元～50元的机票代理费，而当前可能就10元左右。”该业内人士讲到，“国际票方面，现在代理费也逐年在减，很多航空公司的代理费基本都调整为0了，但就目前情况而言，国际机票还可以允许在机票上加价出售。”

代理协会的建议书中也指出，华北地区约有千余家客代企业收入下降、陷入困境，有一定规模和影响力的代理也举步维艰。

原因

多重因素促使代理陷入困境

记者了解到，代理面临的困境不仅仅在于代理费下调，销售代理的附加服务被限制、提直降代等因素也是原因所在。

根据建议书，代理人协会认为，导致全行业陷入经营生存危机的主要原因有二：一是航空公司普遍制定的按每张票票额定额支付的手续费标准分别为5元、10元、15元……这低于代理企业经营销售的边际成本。

因为代理企业销售一张国内机票实际成本约为20元（成本包含房租、人员工资、垫资、航信流量费、航协押金及担保费、办公费、培训费等等）。

二是民航局所发的（2016）6号文规定“销售代理企业不得向旅客额外加收客票价格以外任何服务费”。

据悉，从2016年7月开始，航空公司陆续改变了向机票代理支付代理费的方式，变为基于航段数量，并参考销售舱位高低而采取不同定额。根据不同的折扣以及舱位，代理费从5元～15元不等，这远低于过去的代理费用。

而这样的变化，让不少机票代理陷入了困境。

“同时，我们的困境是在提直降代的背景下，亏损越来越厉害。”一名长期从事机票代理业务的业内人士向记者感叹，“目前来看，机票代理不论是从销售份额还是收益来看，跟过去比较肯定下降了很多。”

2008年4月以来，南航、国航、海航、东航等纷纷发布清理第三方网络平台的公告。

一位业内人士告诉记者，代理商也在机票市场扮演重要角色。代理商在航空公司批量购买机票后，便得到了机票的定价权，利用差价盈利。又入驻线上平台、线下旅行社等端口，为其提供分成。

但随着航司的转型，机票代理的空间越来越窄。

民航专家林智杰在接记者采访时表示，背后的原因还在于整个技术的进步，以及代理的空间越来越小，原先航空公司大约百分之八九十的机票都是靠代理销售。现在随着技术进步，航空公司有了官网、APP，通过自己的渠道能卖到接近市场份额20%的机票。同时，像携程、去哪儿基本上可以占据整个机票市场一半以上的份额，所以传统机票代理的空间就越来越小。

趋势

竞争更激烈 代理转型迫在眉睫

一名机票代理向记者透露，过去在机票价格没有那么透明的情况下，除了机票销售提成外，部分代理会在机票原本的价格上进行加价销售，相当于卖一张机票可以获得两次收益。

但就目前而言，获取机票价格信息的渠道越来越多，并且有些航司在某些登机牌上会显示实际购买价格，所以按照虚假票面价格销售的情况已经不再存在，代理人的利润空间也随之被压缩。以代理一张国际机票为例，目前只能拿到几十元到一两百元的代理费。

与此同时，随着行业的发展，客户获取价格的渠道越来越多，包含航司、航司官网、携程等平台，与传统用人堆出来的销售模式相比，电商平台在成本方面具有很大优势，“行业竞争越来越激烈。”该机票代理说。

就行业变化而言，该机票代理表示，近年来有些代理已经转型不做这一行了，只剩下一些资金比较雄厚、规模比较大的代理，而他们也在摸索着出路，大多都面临着创新和转型。

出路

从单一代理向综合服务商转型

机票代理运营的成本越来越高，获取利润的空间越来越小，机票代理怎样在行业洗牌中生存下来？

“应该向着综合服务商的方向发展。”

“现在的渠道变化是一个趋势，价格越来越透明，减少成本、增加竞争力才是出路。”

“应该更积极地去应对变化。”

“比如机票+旅游，机票+商务，如果只做一块业务的话，太单一且很容易被取代。”

“机票行业，说实话技术门槛比较低。如果还是传统模式和单一的产品，运营成本、销售成本就会越来越高，最终肯定是要被取代的，所以必须有一些技术上的创新。”

多名接受记者采访的机票代理如上回复。

一名从事多年机票代理业务的业内人士告诉记者，比如一些企业出行、团队旅游，或者是行程比较复杂的消费者，涉及到多家航空公司机票。可能某个单一的航司官网或平台，不一定能同时解决客户的所有需求，“因此代理人还是可以在这方面做一些服务，在专业上进行航程方面的设计，还是有比较多的机会。”

另一名机票代理向记者说到，“进一步做好服务来抓住用户，并通过一站式服务让用户关注到其他产品是机票代理转型的方向之一。”

业内认为，在大众旅游时代、中国旅游潜力尚需挖掘的情况下，代理商亦有存在的必要。一方面，整个机票行业渠道的多元化，能覆盖到更多出行群体。另一方面，比如通过OTA这样的代理商订票，能享受到更好的服务、更全的信息展示。

在林智杰看来，目前机票代理也还有生存的空间。

一方面是差旅，公司客户仍旧有着旺盛需求，为公司商务客户提供一体化、一站式的差旅解决方案，在未来是一个新的增长点。

另一方面，机票代理可以服务目前航空公司够不着的客户。比如四五线城市的消费者、不会上网的老年人，以及一些有着特殊需求的客户，他们都需要代理服务。

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