你知道，史上最牛的推销员，到底有多厉害吗？

东西卖得贵：他推销的东西，是世界上最贵的商品之一——飞机，平均每一架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元。

东西卖得多：过去23年，他为公司卖出了1.6万架飞机，23年里平均每天卖出2架飞机。

同行害怕：他的对手，是鼎鼎有名的波音飞机公司，前后换了8名销售总监和他竞争，但没一个能赢他。

客户尊敬：当他快要退休的时候，阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机，只为“给他送一份退休礼物”！

这个人，就是空中客车集团的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）的雷义（John Leahy）。

在2019年，时年65岁的雷义宣布，他于2020年1月正式退休，“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了，他的销售技巧，今天终于能说了！

1、1952年，雷义出生于纽约皇后区，附近就是纽约机场，他从小就看着飞机长大，所以梦想就是当一名飞行员。

然而，高中毕业后，雷义并没有进入飞行学校学习，而是进入了一家天主教大学学习哲学和神学，因为他爸信奉天主教，希望儿子能够以后当神父。

当他向父亲表示不满，说自己希望以后当一名飞行员，父亲粗暴地打断了他：我的儿子就是要学神学，不学你就滚出去！

雷义只能忍了下来，但心中默默憋了一口气：我要自己赚钱，有了钱想干嘛就干嘛！

于是，他在大学就一直在兼职，毕业之后去开出租车，一分一毫攒钱学习飞行员驾照。

终于，经过两年多的努力，他在24岁时拿到了飞行教员执照，再也不用每天跑出租载客，而是成为夜间货运航班的副驾驶。

有了这份工作，他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程，在这门课上，他见识到了商战的魅力，便萌生出一个念头：

不仅要开飞机，更要卖飞机！

于是，已经成为副机长的雷义放弃一切，进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。

从飞行员到推销员，雷义没资源、没人脉，一切从零开始，谁知他只用了1年就卖出了38架飞机，是公司之前3年的业绩总和！

35岁时，雷义被空中客车公司看中，进入集团担任销售员，空客于1970年成立，结构非常复杂，是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，内部职位是按国籍分配的。

所以，雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。

1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚蛋，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18%

所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：

5年时间，把空客的市场份额做到50% ！

听了雷义的话，当时所有的董事会成员都苦劝雷义：醒醒吧，做人要现实一点！

波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！

然而，接下来的日子，就是雷义给各位啪啪打脸的时候。

雷义和亚航副总裁握手

仅仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元！

在雷义的带领下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年！

到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。

1、最好的推销员，一定是最有活力的人。

雷义有一句名言：“卖产品就是卖自己。”

他的意思是，最能签单的，一定是精力最饱满，最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

因为工作，雷义一年有200多天都是在全球各地出差的，为了保持精力充沛，他从不喝酒，吃饭也是以清淡为主，每天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律，雷义一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都是神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品，是永无止境的！

大家都知道推销员要了解自家产品，但为什么要了解？很多人就不知道了。

雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。

所以，雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义已经按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，譬如耗油少、机舱容量大，但对方却似乎不为所动。

于是，雷义清了清嗓子，开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

最后，他突然停下来，看着奥斯汀，一字一顿地说：

“一款飞机——省油，老板满意；机舱宽敞、乘客满意；操作方便，飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买？”

就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

3、所有推销，在见面之前已经开始。

雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。

他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。

在他看来，去顾客公司谈生意，不可控因素实在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、推销如打仗，也要有武器！

在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，花数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示！

空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。

所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生，而不是上帝

雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。

品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？

这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。

因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导，其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为长期合作伙伴，听说雷义要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物！

雷义和阿联酋航空签约

3、雷义曾提到，他的这份工作申请被拒绝了。“他们给我寄了一封信，说他们已经决定任命另外一位更适合美国航空企业文化的人。”当时，雷义长发及肩并蓄着胡须。在求职被拒之后，雷义决定剪去长发并刮掉胡须。

随后不久，雷义被位于佛罗里达州的美国飞机制造商派珀飞机公司雇用。在派珀飞机公司工作期间，正致力于提升美国销量的空客公司于1985年通过猎头挖走了雷义。当时，空客作为一家由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，它的内部职位仍然是按照国籍来分配的。例如，其销售主管的职位在雷义之前一直是由英国人担任。

但是到了1994年，当时的空客CEO皮尔森（Jean Pierson）对这些英籍销售主管的销售业绩很不满，并开始为这一职位寻找具有不同背景的候选人。皮尔森决定任命雷义担任空客的销售主管。美国人雷义于是将全家搬到了空客的总部所在地——法国图卢兹，同时为自己制定了雄心勃勃的目标。

1995年，雷义信心十足地向空客的董事会宣布，他计划到20世纪末时将空客的市场份额从18%提升到50%。据空客前CEO、目前担任法国标致雪铁龙公司监事会主席的路易·加洛瓦（Louis Gallois）后来透露，在听了雷义的话后，当时所有董事会成员，包括加洛瓦他自己在内，都劝雷义要现实一点。

空客现任CEO法布里斯·布利叶（Fabrice Brégier）解释称：“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”几十年来，波音一直未能找到对付雷义的办法。简单地说，波音就是找不到能够与雷义相匹敌的销售员。波音试过好几位新人，但在雷义加盟空客的30年当中，波音的销售主管一职已经换过八位。58岁的约翰·沃吉克（John Wojick）自2012年秋季以来一直担任波音的销售主管，和雷义一样，沃吉克也拥有飞行员执照。

雷义熟记空客机型以及竞争对手机型相关的所有数据。他一向以急智而闻名，喜欢在演讲时脸上挂满开心的笑容并快速说出空客在与其“来自西雅图的朋友们”的竞争中取得的所有成功。他看起来信心十足，对胜利确信无疑。但是据与雷义一起工作多年的人士表示，他实际上是个害羞并且谦虚的人。不过他同时又极其雄心勃勃，属于受成功驱动的性格，并且极其严于律己。

传奇再传奇，总有落幕的一天。

在公司任职32年，担任销售总监23年的雷义（JOHN LEAHY）已于2020年1月退休，继任者是发动机制造巨头罗尔斯·罗伊斯（ROLLS-ROYCE）的高管ERIC SCHULZ。

但雷义却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。

来源：航空资讯 | 航空之家 | 飞行汽车， 未经原创作者航空之家书面授权，任何单位或个人不得引用、复制、转载、摘编、链接或以其他任何方式复制发表。任何单位或个人在获得书面授权使用航空之家内容时，须注明作者及来源 “航空之家”。如非法使用航空之家的部分或全部内容的，航空之家将依法追究其法律责任。（航空之家官方唯一QQ号：2926969996）

本文地址：https://news.aerohome.com.cn/post/2933.html