无论才华与知识多么卓越，缺少了热爱与努力，都等同于画饼充饥，于事无补。人生在不断的奋斗中收获，又在最终的回首中圆满。被称为"史上最牛推销员"的雷义是空客的超级销售员，他所推销的商品是价格高昂的飞机，不仅卖得多，而且卖得贵，更是卖到了让同行敬畏的地步。

热爱背后更需要坚持

日均能卖出两架飞机的雷义，人生也不是刚开始就开挂的。孩童时的雷义的梦想是做一名飞行员，然而这个梦想对于出身普通家庭的他来讲简直是一个奢望，甚至在得知了他的梦想之后，家人坚决反对。雷义的父亲是一名天主教徒，他希望自己的儿子能够像自己一样平淡安稳地度过余生。

虽然遭到了家人的坚决反对，但是年轻气盛的雷义并没有打消这个念头，反而在家人的打击之下更加激起了不服输的决心。尽管内心依旧保持着对梦想的热爱，但是雷义还是遵从了父亲的意志，到了一所天主教大学学习哲学与神学专业。但在这期间他始终没有放弃过梦想，内心始终有一个信念，因此他决定努力赚钱，实现真正的独立，在校学习期间他不间断地打着零工，甚至还当过出租车司机，只为了能够赚到钱去完成作为飞行员的梦想。

长期的坚持，最终在两年之后雷义完成了梦想，拿到了飞行员执照，成为了一名夜间货运航班的副驾驶。有了这份工作的支持之后，雷义的手头宽裕了很多，便有钱攻读一门新的学科，在经过反复考虑之后，他决定攻读金融与交通管理专业的MBA教程。

巧妙开端挖掘潜在才能

雷义在获得了雪城大学工商管理硕士学位之后，决定换一个人生的方向，突破自己。于是他给美国的航空局财务部投递了一份简历，结果却被拒绝了。但他没有放弃，始终在尝试，最终被美国的一家飞机制造商所聘用，在这里他的职位是一名飞机销售员。尽管这与当初他心中理想的职位有较大差别，但是这个误打误撞的机会却发掘出了雷义身上的潜能。

因为对飞机的热爱，以及当初决定要考飞行员时对飞机的了解和日积月累下来的工作经验。初入销售行业的雷义竟在短短的一年之内就卖出了这家公司三年销售业绩的总和——38架飞机。没有资源也没有人脉的雷义凭借在销售方面的出色表现，在短短三年之内便一跃成为了销售总监。

因为出色的才能与优秀的销售业绩，雷义被空中客车公司通过猎头挖去了，也就是在空客公司，雷义的传奇人生开始了。那时的空客公司只是一个普普通通的企业，远没有今日的风光，并且因为由于多国共同组建，因此内部职位也是按照国籍分配的。

吹有把握的牛，走传奇的路

在空客工作的前八年，雷义的工作业绩始终位于前三的位置，并且凭借优秀的工作能力，最终打破了公司任命人事的惯例，破格被任命为销售部的负责人。刚上任不久他便对董事会承诺：要让空客的国际市场份额与波音平起平坐。听到他的话之后，全体董事会成员都表现出了不相信的态度。

要知道当时的波音是行业的老大，它的市场份额已经达到60%，而空客的市场份额仅有18%，要让空客与波音平起平坐，简直是异想天开。然而让董事会大跌眼镜的是，雷义真的做到了。为了证明自己，他不仅组建出了新的团队，而且设计出了一套方法与顾客进行交流，使公司获得了大量的订单，并最终动摇了整个行业的格局。

最终空客的市场份额真的达到了50%左右，不仅震惊了空客的董事会，而且被外界誉为"史上最牛推销员"，甚至还被称为活着的奇迹。他不仅了解自己的产品和客户的需求，而且有做飞行员期间积累的大量经验，在与客户的交流中显得游刃有余。

务实行动造就神话人生

雷义所达成的成就大大超出了空客高层的期望，波音甚至为了对付这个强大的对手，接连更换了八位销售总监。在空客工作的25年间， 价值5亿元的飞机，平均每天能够销售2台，创造了销售界的一个神话。然而他所获得的成功并不是凭运气与单纯的才能所造就的。

雷义在生活上保持着极度自律，始终让自己保持着精力饱满的状态，在与他的交流中，不自觉就会被他的话所感染。他不仅了解自己的产品，而且了解客户的需求，不仅如此，他甚至对竞争对手的同类产品也十分了解。他常常说："卖产品就是卖自己"因而不仅要充分了解产品，还要使自己具有说服力与感染力。他认为销售与客户最好的关系，那就是师生关系，这比朋友关系更容易打动客户。并且在面对不同客户时，他往往能够根据客户的特性去为其量身定制一套销售方案。

雷义获得成功的方法很务实——多花精力在工作上，有针对性地制定方案。他不仅对公司的所有飞机机型以及各种数据了熟于心，而且具有极高的随机应变能力。他一年出差达到200多天，在飞机上的时间比在家里还长，在被问及一生共在飞机上待了多长时间，他曾笑答在家晚餐时都会习惯性地想系上安全带。

老顾客高昂的退休礼物

在传奇的人生也总有落幕的一天，在空客已经任职几十年的雷义，曾经三次宣布退休，然而又三次推迟了退休。对于自身的成就他表现得非常谦虚，认为自己只是一个普通人。

无论从事的是哪一个岗位，只要将其做到极致，那么总会获得成功。在长期的销售生涯中，他始终与客户保持着良好的关系，不仅能够给出切实有效的购买建议，而且对客户发展前景的分析得能让对方心服口服。在得知雷义要退休后，他的老客户阿联酋航空主动订购了30架飞机，价值达到了72亿美元，将其作为一份退休礼物送给了雷义。

雷义作为一名销售员，他取得的成就是独一无二的，也是至今无人能够超越的，即使他已经退休，但他的传奇会始终流传下去。仅仅凭借热爱并不能取得成功，重要的是用心做好每件事，坚持下去，务实求真。

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